Ein Haus zu verkaufen, scheint heute einfacher denn je. Die zur Verfügung stehenden Onlinemedien haben eine wesentlich größere Reichweite als der früher meist standardmäßig für diesen Zweck genutzte Immobilienteil der lokalen Tageszeitung. Und mithilfe der elektronischen Kommunikationswege lassen sich die Interaktionen mit potenziellen Käufern schneller und effizienter gestalten als per Brief und Festnetz-Telefon. Dennoch gilt es, einige Punkte zu beachten, damit ein möglichst attraktiver Verkaufserlös erzielt wird und der Vermarktungsprozess nicht unnötig viel Zeit in Anspruch nimmt. Vermeidbare Verzögerungen drohen vor allem dann, wenn falsche Zielgruppen angesprochen und Besichtigungstermine oder Kaufvertragsverhandlungen unprofessionell abgewickelt werden.
Mit Makler geht es meist schneller
Eine grundlegende Entscheidung, die bei jedem geplanten Immobilienverkauf vorab zu treffen ist, betrifft die Beauftragung eines Maklers. Die Erfahrung zeigt, dass Privatpersonen ohne immobilienwirtschaftliche Expertise, die ihr Haus verkaufen, mit einem Makler oft besser und schneller zum Ziel kommen als ohne Makler. Der „Nachteil“, für einen Teil der Maklerprovision aufkommen zu müssen, wird häufig mehr als ausgeglichen. Denn zum einen gelingt es mithilfe eines Maklers oft, einen höheren Verkaufserlös zu realisieren, zum anderen dauert es weniger lange, bis ein passender Käufer gefunden und ein notarieller Kaufvertrag abgeschlossen worden ist. Das gilt vor allem dann, wenn der Makler oder die Maklerin gut mit dem lokalen beziehungsweise regionalen Markt vertraut ist und zugleich auch Zugriff auf eine größere Zahl von Kontakten potenzieller Kaufinteressenten hat. Wer ein Haus kaufen oder mieten möchte, nutzt dafür ja ebenfalls oft einen Makler, der dann die Wünsche, Vorstellungen und Anforderungen seiner Kunden gut kennt und daher einschätzen kann, welche Angebote ihnen mit höherer Wahrscheinlichkeit zusagen könnten und welche eher nicht.
Eigentümer, die ihr Haus ohne Makler verkaufen möchten, können dagegen nicht auf einen solchen Interessentenpool zurückgreifen und bleiben darauf angewiesen, dass sich passende Kaufinteressenten auf Anzeigen oder über Kontakte im Freundes- oder Kollegenkreis melden. Ein weiterer wichtiger Punkt, bei dem ein Makler mit seiner Erfahrung und seinem Marktüberblick hilfreich sein kann, ist die Festlegung eines realistischen Verkaufspreises. Natürlich können sich im Laufe konkreter Verkaufsverhandlungen noch bestimmte Anpassungen beim Preis ergeben, doch sollte das zum Verkauf stehende Objekt von vornherein zu einem möglichst marktnahen Preis angeboten werden. Wird der Preis zu hoch angesetzt, werden sich vermutlich weniger potenzielle Käufer dafür interessieren. Ein zu niedrig angesetzter Preis hingegen könnte am Markt als Signal für Verkaufsdruck oder für bestehende Mängel am Objekt interpretiert werden und zu weiterem Herunterhandeln motivieren. Letztendlich kommt dann entweder gar kein Verkauf zustande, oder der Verkäufer muss sich mit einem eigentlich zu niedrigen Erlös zufriedengeben.
Transparenz und erster Eindruck zahlen sich aus
Beim Immobilienkauf gilt ebenso wie bei persönlichen Begegnungen: Es gibt nur einen ersten Eindruck, und der erste Eindruck zählt! Es lohnt sich deshalb, sowohl bei Besichtigungsterminen als auch beim Zusammenstellen von Fotos für Anzeigen oder Exposés in besonderem Maße auf die Optik zu achten. Unaufgeräumte Zimmer sind ebenso tabu wie herumliegende oder -stehende Gegenstände im Flur, im Eingangsbereich oder in Bad und Küche. Wenn die Räume nicht in leerem Zustand fotografiert werden können, sollten die Bilder zumindest einen guten Überblick zu Schnitt und Lage der einzelnen Bereiche des Hauses oder der Wohnung vermitteln. Neben ansprechenden, aber dennoch realistischen Bildern empfiehlt es sich, schon in der Anzeige einen aussagekräftigen Grundriss zu zeigen, bei mehrgeschossigen Häusern natürlich von allen Geschossen inklusive Keller und Dachgeschoss.
Auch die Beschreibung und die Angaben zu technischen Details, etwa zur Art der Heizung, sollten so aussagefähig und klar wie möglich sein. Denn ein hohes Maß an Transparenz signalisiert potenziellen Käufern zum einen, dass hier nichts versteckt werden soll, und wirkt sich damit tendenziell positiv auf den Verkaufserlös aus. Zum anderen ermöglicht es ihnen, das Angebot möglichst detailliert mit ihren Vorstellungen abzugleichen. Käufer, die auf der Suche nach etwas anderem sind, werden damit frühzeitig „aussortiert“ und verursachen keinen Zeitaufwand für Anfragen, Telefonate oder Besichtigungen, während bei denjenigen, die Kontakt zum Anbieter aufnehmen, bereits von einem überdurchschnittlichen Interesse an diesem konkreten Angebot und seinen spezifischen Eigenschaften auszugehen ist.
